Muchos farmacéuticos piensan que la clave para atraer a más clientes en la categoría de dermocosmética es ofrecer el precio más bajo posible. Sin embargo, estudios científicos y estrategias de pricing nos demuestran que el precio no solo refleja el coste, sino también la percepción de valor y calidad.
El Poder del precio en la experiencia del consumidor
Investigadores de Stanford y del Caltech realizaron un estudio donde a los participantes se les dio a probar dos vinos, uno etiquetado con un precio de $5 y otro con un precio de $45. Lo sorprendente es que ambos vinos eran en realidad el mismo. Sin embargo, los participantes reportaron sentir más placer al beber el vino que pensaban que costaba $45. Esto demuestra que el precio puede cambiar la experiencia de un producto.
Lo mismo ocurre en la dermocosmética: un precio más alto puede ser percibido como un indicador de mayor calidad y eficacia.
Estrategias de Pricing para maximizar la percepción de valor
No es solo cuestión de cobrar más; se trata de cómo presentamos los precios y opciones al consumidor. Aquí te dejo algunas estrategias basadas en principios de neuromarketing y comportamiento del consumidor:
Precios no redondeados: En lugar de fijar un precio de 20€, considera 19,95€. Estudios muestran que los precios no redondeados son percibidos como más precisos y, por lo tanto, más justos, lo que puede incrementar la credibilidad del producto.
Productos señuelos: Este método funciona al crear un punto de referencia que favorece la opción que deseas vender. Por ejemplo:
Ofrecer un producto individual y luego un pack duplo al mismo precio o el duplo por un ligero aumento de precio; eso puede hacer que el pack parezca una mejor oferta.
Un limpiador de 150 ml frente a uno de 400 ml con poca diferencia de precio entre sí. Esto incita a los clientes a comprar el formato más grande, percibiendo mayor valor.
Un sérum con un 5% de vitamina C frente a otro con un 10%, siendo este último más eficaz y con una diferencia de precio mínima.
Otra estrategia efectiva sería proponer el sérum de vitamina C 10% junto a otro de una marca Premium, donde la diferencia de precio sea significativa. En este caso, el cliente percibirá que el sérum de vitamina C 10% de la primera marca ofrece mejor relación calidad-precio.
Evita descuentos demasiado grandes: Los descuentos muy altos pueden generar desconfianza sobre la calidad del producto. En cambio, utiliza descuentos moderados que reflejen exclusividad y valor, no solo un precio más bajo. El descuento sustancial inspira "liquidación".
Menos es más: A nuestro cerebro le gusta comparar, pero demasiadas opciones pueden resultar en "parálisis por análisis".
Un estudio de la Universidad de Columbia comparó el comportamiento del consumidor en la sección de mermeladas de una tienda de alto nivel: en una selección había 6 mermeladas y en la otra 24. Curiosamente, los consumidores se detenían más tiempo a mirar la selección amplia, pero solo el 3% compraron en esa sección, comparado con un 30% que compraron de la selección reducida. Menos opciones pueden simplificar la decisión de compra y aumentar las ventas.
Tal vez en tu farmacia tengas una gran variedad de productos dermocosméticos que son muy similares entre sí y que, en lugar de atraer al consumidor, lo confunden y dificultan su elección. Te dejo un check list para comprobar en qué punto estás:
¿Has revisado las marcas y selección de productos que ofreces? ¿Tienen un valor diferencial entre sí?
¿Puede que algunos productos sean casi idénticos y se canibalicen entre sí?
¿Puede que tener demasiados productos de la misma categoria no solo impidan al consumidor la elección, sino que dificulten el asesoramiento por parte de tu equipo?
Al aplicar estrategias de pricing inteligentes y simplificar las opciones disponibles, no solo mejorarás la experiencia del cliente, sino que también podrás incrementar tus ventas sin recurrir constantemente a bajar precios.
¿Te gustaría implementar estas estrategias en tu farmacia y dejar de competir solo por el precio? Agenda una cita conmigo y exploremos juntos cómo mejorar tu estrategia comercial.
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